FAB利润销售法是什么FAB法实务操作

FAB利润销售法（特征—优点—利润）其1 FAB利润销售法是什么？FAB法是适合营业员向顾客分析产品利润的方法。FAB销售演示：在进行商品介绍、销售政策（采购政策）、销售详细信息等演示时，针对客户的需求进行分条、选择和有目的的说服。F是“拥有相同功能的产品中最轻的电子引擎，重量只有10磅”的属性和功效（Feature和Fact），A是与竞争对手如何不同的优点和优势（advantage）例如，“因为足够轻，所以可以携带使用”B是BENEFIT（benefit），根据优点对顾客的利益。例如，“客户不再需要依靠维修中心，因为他们可以使用手机维修工具。”FAB关注的是客户的“购买”。FAB是指在商品提案中，将商品本身的特征、商品所具有的优势、商品给顾客带来的利益等有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序进行说明，进行完整而完美的劝诱。FAB法是这样将一个商品分为3个阶段进行分析、记录，作为商品销售的诉求点进行整理，说服顾客和顾客，促进成交的手法。但是，要注意客户（客户）自身关心的好处是什么，将自己所追求的好处和客户所追求的好处相匹配，从而发挥效果。你不能连分析都不做就那样。说明产品的特征，回答“那是什么”的问题。在一般的销售演示中，只使用商品的特征是没有说服力的。因为购买者感兴趣的不是商品的特征，而是具体的利益。即使你的产品是这样的外观和质量，那又如何呢。如何发挥作用并给我带来什么样的利益呢？为此，我们必须讨论与购买者需求相关的产品优势。2 . FAB法实务（1、特性（Feature）特性是指所有商品都能感受到的物理、化学、生物、经济的特征，可以用一系列的指标、标准等来表示和说明。比如这样。原料构成、成分构成、数量、质量、规格、结构、功能性、外观风格、颜色、包装、品牌、配送、安装、用途等，任何商品都有各方面的特点。作为推销员你必须熟悉它们。至少要熟悉并牢记主要经营的商品和商品的主要特征。以某品牌奶粉为例。当我们向客户解释我们的牛奶都是在新西兰生产时，这句话会让客户知道一个信息。这种奶粉的产地是新西兰。添加了一种叫做DHA的脂肪酸，红色和绿色两种包装上都有产品规格。以某品牌奶粉为例。1、新西兰产2、添加脂肪酸DHA 3、红绿包装规格这些文章都说明了所有的事实和特征，但仅仅说明了商品的性质，只能给出数据般朴素的信息，激发购买欲望。因此，在说明了产品手册的特性之后，我们将进入更深入的解说--Advantage，以及好处的说明。（2、优势（优势）销售人员在说明商品的优势时，一定要比较商品特征的共同点和不同点，注意从不同中找出优势。找到每种商品的特征都比较简单，但要从特征中找到优势，就需要在信息收集上下功夫。推销员在说明商品的优势时，必须客观、准确地说明，并出示某种证明和证据使顾客信服。我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都能衬托出产品的优点。例如，在说明奶粉是新西兰生产的之后，我们告诉顾客，新西兰是目前世界上环境最好的天然牧场，牛奶都是由健康免疫高的奶牛生产的，奶粉绝对没有污染它可以让你知道它是卫生和安全的。环境越来越差，人们可以说今天的食品卫生、卫生和安全是两个最大的优点。如果你有明显的好处，你可以有很强的说服力。特性1：从新西兰产天然绿色牧场选出的高免疫健康奶牛优点：绝对没有污染，卫生和安全刚才阐述了奶粉的特性：添加了DHA。DHA是对脑细胞的生长发育起重要作用的被称为“孩子的脑物质”的必需脂肪酸。所以这种奶粉的一个优点是，它可以提高儿童的智力来开发。DHA对脑细胞生长发育有效优点：对提高和开发儿童智力有效。各种规格也有效果。例如奶粉有红色和绿色两种颜色的包装。因为有显著的规格，所以容易辨别产品，方便客户选择。特性3：红色和绿色两种颜色的包装红色面向0~3岁的幼儿。绿色是3~6岁儿童食用的优点：通过简单区分、便于选择的FAB介绍法，分析产品的特性、优点、优点，揭示产品的个性，不仅让顾客深入了解产品，也激发他对产品的强烈兴趣。（3、、“benefit”“benefit”“benefit”是指产品能够满足客户的某种需求的特定优点。此好处可为客户带来预期或意外的好处。它具有优良的品质带来的使用上的安全可靠，可能经年耐用；也许是新的结构和风格到来的时尚感；使用上可能更快捷方便；也许操作很简单。大概省时，省力，节约；或者，可能是名牌的名望感等。由此可见，商品的特征特征是客观存在的，商品的优势是从与其他商品的比较中挖掘出来的，商品的利益需要将商品的特征与顾客的消费需求、购买心理结合起来，联系到特定的顾客。同一商品对不同顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一个顾客来说可能意味着相同的利益。

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